Découvrez comment transformer votre newsletter en aimant à prospects.
Dossier rédigé par Mathieu Jaulin
Une newsletter vous permet de communiquer avec vos abonnés, et c’est déjà bien. Mais comment faire de cette newsletter une véritable machine pour attirer des leads ? Autrement dit comment faire de la prospection avec des campagnes email ? Dans ce guide, nous vous présentons les étapes pour prospecter efficacement avec une newsletter.
Voici le sommaire :
- Obtenir de nouveaux abonnés,
- Produire du contenu,
- Analyser vos statistiques,
- Zoom sur le marketing automation.
Bonne lecture.
Conseil 1 : Créer une liste de contacts qualifiés
La première étape pour attirer des leads, ou des prospects, est de permettre aux internautes de s’abonner à votre newsletter. Cela passe forcément par la création d’un formulaire d’inscription.
Formulaire d’inscription
La toute première étape pour obtenir de nouveaux leads est la création d’un formulaire d’inscription. Grâce à lui, vous allez pouvoir recueillir les adresses email des leads qui s’intéressent à vos produits ou services. Ici, le processus est relativement simple :
- Choisir un logiciel email, il existe un très nombre d’outils. Pour débuter, nous vous conseillons Brevo qui est gratuit et permet d’envoyer jusqu’à 300 emails chaque jour.
- Créer un formulaire d’inscription. Pour cela, vous devez sélectionner les informations requises sur vos contacts et personnaliser le design.
- Ensuite, choisissez une liste de contacts, ou un segment, qui sera automatiquement alimenté dès qu’un internaute remplira ce formulaire.
- Publier ce formulaire, par exemple sur une page de votre site internet.
Voici à quoi ressemble notre formulaire d’inscription au Blog du Digital.
Lead magnet
Pour inciter davantage vos internautes à s’inscrire qu’un simple formulaire de contact, nous vous conseillons de créer un lead magnet. En français, un lead magnet se traduit tout simplement par aimant à leads. En résumé, un aimant à leads est un cadeau que vous offrez aux internautes en échange de leur adresse email. Ce cadeau dépend de votre domaine d’activité, mais il peut s’agir :
- D’une ressource, par exemple un guide ou un ensemble de conseils,
- D’une vidéo présentant vos dernières évolutions ainsi que vos nouveautés à venir,
- D’un podcast,
- D’un dossier fourni au format pdf,
- Etc.
Pour obtenir cette ressource, vous devez demander aux internautes de fournir leur adresse email.
Segmentation
Pour attirer des leads, et les convertir en clients, nous vous recommandons de segmenter vos listes de contacts. La segmentation est très intéressante car elle vous permet de sélectionner avec une grande précision les contacts qui sont réellement intéressés par votre contenu. Ainsi, votre communication gagne en personnalisation et touche uniquement les destinataires vraiment concernés. En clair, la segmentation consiste à diviser votre base de données en plusieurs groupes ou sous-groupes dont les membres ont tous une caractéristique en commun.
Conseil 2 : Créer du contenu intéressant
Produire du contenu utile
Nous ne cesserons jamais de répéter ce deuxième conseil : produisez du contenu de qualité et surtout unique ! Pour vous distinguer de vos concurrents et vous positionner en tant que référent dans votre domaine, le contenu que vous créez ne doit pas être disponible ailleurs. Ici, la meilleure façon de trouver des idées de sujets à aborder est de bien connaître les besoins ainsi que les challenges de vos clients. Pour cela, vous pouvez soit :
- faire appel à votre empathie, car vous connaissez mieux que quiconque votre marché,
- interroger directement vos clients, afin de déterminer leurs besoins.
Soigner le design
Après avoir abordé le fond (le contenu), traitons maintenant la forme (le design). En emailing, la conception est primordiale puisqu’elle doit donner envie à vos leads de réaliser des actions qui représentent une valeur ajoutée pour vous. Pour réussir le design de votre emailing, nous vous recommandons de le diviser en trois parties :
- L’introduction, partie dans laquelle vous rappelez l’identité de votre entreprise via son logo, puis vous annoncez en quelques mots la thématique abordée. Attention, gardez bien à l’esprit que cette campagne email est dédiée à vos prospects, aussi formulez votre sujet de façon à simplifier sa compréhension au maximum,
- La partie centrale, dans laquelle vous positionnez le contenu le plus important pour vos leads : textes, titres, boutons d’appel à l’action, images, etc.
- La conclusion. Ici, vous pouvez insérez tout simplement votre signature email. Néanmoins, ne mentionnez dans votre signature que des informations pertinentes pour vos prospects.
Que ce soit pour le fond ou la forme de votre newsletter, pensez bien que vos leads n’ont pas énormément de temps à vous consacrer. De plus, un internaute consacre en moyenne environ 15 secondes pour lire un message. C’est pour ces deux raisons que nous vous conseillons de faire simple et surtout d’aller à l’essentiel.
Voici quelques exemples de templates au design original, signés Brevo.
Conseil 3 : mesurer les performances
Une fois vos leads contactés, ne vous contentez pas d’attendre la prise de contact mais suivez les performances de votre emailing. Voici les meilleures statistiques à suivre pour des messages de prospection.
Taux d’ouverture
Le premier KPI à mesurer est le taux d’ouverture. Son but ? Mesurer votre capacité à inciter vos lecteurs à ouvrir la newsletter que vous avez envoyée. Ici, vos principaux leviers sont l’objet, l’adresse expéditeur et le pre-header, alors prenez le temps de les optimiser. Voici la formule de calcul : taux d’ouverture = nombre d’ouvertures / nombre d’emails envoyés.
Taux de clic
Le taux de clic est également un excellent KPI pour vos leads car il évalue le niveau d’interactivité de votre newsletter. Plus vos prospects cliquent sur des liens, plus votre taux de clic augmente. Pour le calculer, vous devez diviser le nombre de clics par le nombre de messages envoyés.
Taux de conversion
Le dernier indicateur statistique est le taux de conversion. Sa finalité ? Savoir si vous réussissez à atteindre vos objectifs, autrement dit vos conversions. En effet, une conversion correspond à une action qui est intéressante pour vous. Il peut s’agir du remplissage d’un formulaire, d’un clic sur un lien précis, du visionnage d’une vidéo, etc.
Suivre vos KPIs et leur évolution
Pour aller plus loin, nous vous conseillons de ne pas seulement mesurer vos performances à un instant T, mais de suivre leur évolution. Ainsi, vous savez si vous êtes dans la bonne direction, ou non.
Conseil 4 : automatiser vos messages avec le marketing automation
Pour finir ce guide, nous vous conseillons de lancer des campagnes de marketing automation. Pour bien comprendre, une campagne d’acquisition de leads avec automation est définie selon trois éléments :
Des emails qui seront automatiquement envoyés selon le scénario préalablement paramétré.
Un scénario composé de déclencheurs et d’emails,
Des déclencheurs qui s’activent en fonction du comportement de vos leads, par exemple suite à un clic ou à l’ouverture d’une newsletter,