Découvrez comment la newsletter vous aide à créer une bonne relation pour convertir vos prospects en clients.
Dossier rédigé par Mathieu Jaulin
En marketing digital, le tunnel de conversion est un élément crucial pour convertir vos prospects en clients. Ici, on parle de lead nurturing qui se traduit par « faire mûrir les prospects ». Dans ce tunnel de conversion, la newsletter est essentielle pour attirer vos destinataires vers vos pages de conversion, également appelées landing pages. Mais comment faire de vos emailings de vrais aimants à leads ? Découvrez tous nos conseils dans ce guide dédié à la newsletter et au tunnel de conversion.
Voici le sommaire :
- Définition du tunnel de conversion
- Les étapes pour réussir votre tunnel
- Nos conseils et bonnes pratiques
Bonne lecture.
C’est quoi un tunnel de conversion ?
Notre définition
Pour commencer ce guide, voici notre définition du tunnel de conversion. Un tunnel de conversion est un parcours, composé de plusieurs étapes, dont la finalité est de transformer vos visiteurs en clients fidèles. Bien souvent, il est composé de ces 5 étapes :
- La visibilité
- La découverte
- La considération
- La conversion
- La fidélisation.
Voici une infographie qui résume les 5 étapes d’un tunnel de conversion :
Nos explications
Ici, vous aurez reconnu les cinq étapes qui constituent l’acquisition de clients. Ici, on parle de tunnel mais on peut également entendre parler d’entonnoir, qui nous semble plus approprié. Effectivement, tout votre parcours client est composé de ces étapes, peu importe qu’elles soient au nombre de 4 ou de 5. Pour bien comprendre l’importance des campagnes emailing comme moteur de ce fameux tunnel, sachez qu’elles interviennent à (presque) toutes les étapes de votre relation client. Pourtant, la visibilité est rarement acquise grâce aux campagnes mailing. C’est plutôt à partir de la découverte que l’email devient votre principal levier. Clairement, le principal avantage de l’emailing est son faible coût, et donc son retour sur investissement élevé. Sachez qu’un logiciel email tel que Brevo est entièrement gratuit si vous envoyez moins de 300 emails chaque jour. Cela en fait l’outil idéal pour démarrer votre lettre d’informations.
Quelles sont les étapes d’un tunnel ?
Pour bien comprendre ce qu’est un tunnel de conversion et l’importance de la newsletter au sein de celui-ci, vous devez savoir qu’il peut être composé de plusieurs éléments, ou leviers. Ici, chaque levier est différent en fonction des étapes.
Etape 1 : la découverte
Pour la découverte : mettez en avant des contenus qui intéressent les internautes. Ici, nous vous conseillons de varier les formats : vidéo, articles de blog, publications sur les réseaux, newsletters, etc.
Etape 2 : la visibilité
Pour la visibilité : les principaux leviers sont le référencement naturel, le référencement payant sans oublier les réseaux sociaux. Dans cette première étape, le réel challenge est d’être visible aux yeux des internautes qui ne vous connaissent pas encore.
Etape 3 : la réflexion
La considération : cette étape est importante car elle a pour finalité d’attirer l’attention de vos lecteurs, non pas sur des sujets vaguement en lien avec votre domaine d’activité, mais d’aller plus loin en présentant vos produits et services. C’est justement ici qu’une newsletter prend tout son sens puisqu’elle vous permet de communiquer sur vos actualités et vos nouveautés, mais également de mettre en avant les avantages de vos produits.
Etape 4 : la décision
La conversion : s’il existe une étape de tunnel qui présente le plus grand enjeu, c’est bien celle-ci. En effet, la conversion est le moment où un prospect devient client en achetant votre produit ou votre service. Pour réussir cette conversion, la newsletter et l’emailing seront vos meilleurs alliés. Remise, promotion, bonus offert, témoignage client, faites varier les types de contenu dans vos campagnes emailing pour inciter vos lecteurs à franchir le cap !
Etape 5 : la fidélisation
La fidélisation est souvent le parent pauvre pour les tunnels de conversion, à notre plus grand désespoir. Une étude récente a montré que le coût de la fidélisation des clients était 5 fois inférieur au coût d’acquisition de nouveaux clients. Avec la newsletter, lancez-vous dans le cross selling et le up-selling. Le cross selling est une technique marketing qui consiste à vendre des produits complémentaires à l’achat de base. Le up-selling, quant à lui, facilite l’achat de produits de plus haute gamme, ou de meilleure qualité.
Les bonnes pratiques pour une newsletter dédiée à un tunnel de conversion
Segmenter votre liste de contacts
Pour réussir vos newsletters intégrées dans un tunnel de conversion, nous vous conseillons fortement de segmenter vos contacts. Pour bien comprendre, segmenter une base de données consiste à la diviser en plusieurs groupes, dont chaque membre est regroupé autour d’un point commun. En fonction de votre contexte, ce point commun peut énormément varier :
- L’âge,
- Le sexe,
- La localisation géographique,
- Les préférences d’achat,
- Etc.
Dans votre tunnel, le principal défi que vous devez relever est de franchir chacune des étapes. Justement, la segmentation représente une vraie valeur ajoutée puisqu’elle vous permet d’affiner le contenu que vous mettez en avant pour vos destinataires.
Essayez le marketing automation
Pour aller plus loin, vous pouvez aussi lancer une campagne de marketing automation. En résumé, une campagne de marketing automation est constituée de plusieurs éléments :
- Un scénario composé de déclencheurs et d’emails
- Des déclencheurs, correspondant à une action réalisée par vos destinataires. Il peut s’agir d’une ouverture d’un email ou encore d’un clic réalisé sur un bouton,
- Des emails, qui seront envoyés en fonction du comportement de vos contacts.
Personnaliser votre contenu
Pour réussir votre newsletter intégrée à votre parcours client, nous vous recommandons de personnaliser vos messages. Si vous utilisez un outil performant comme Brevo, vous pouvez personnaliser différentes zones :
- L’objet,
- Le texte,
- Les images,
- Les boutons,
- Etc.
Soigner vos boutons CTA
Pour réussir votre tunnel, vous devez inciter vos utilisateurs à réagir. C’est ici que vos boutons d’appel à l’action prennent tout leur sens. Pour réussir ces CTA, vous devez à la fois soigner le fond (le contenu) et la forme (le design).
Mesurer vos statistiques
Pour savoir si votre newsletter est performante ou non, vous n’avez qu’un seul moyen : mesurer vos performances et leur évolution. Dans le cadre d’une newsletter, voici trois indicateurs que nous vous conseillons de suivre :
- Le taux d’ouverture : il s’agit de la statistique qui mesure votre capacité à inciter vos abonnés à ouvrir le message envoyé.
- Le taux de clic : le KPI qui évalue l’interactivité de vos campagnes email.
- Le taux de conversion : le pourcentage qui définit votre capacité à atteindre vos objectifs et conversions.